Carlos Mora Vanegas

Son muchas las causas que han incidido en la dinámica de la mercadotecnia moderna caracterizándose por ser proactiva, cambiante, competitiva presentando servicios, productos de calidad, obligando a que la gerencia moderna de mercados se actualice en el uso de uso de las herramientas, estrategias de mercados que le favorezcan, satisfagan a sus clientes y conquisten mercados. Para ello se cuenta con el mercadeo uno por uno .

Justamente Wikilearning nos expone en función del alcance del mercadeo uno popr uno, que tenagamos prersente que fue creado por Don Peppers y Martha Rogers y desarrollada en el transcurso de los últimos cinco años por el equipo gerencial de Marketing One to One, Inc. y ha incluido los aportes de las compañías que se encuentran implementándola en todo el mundo (Hewlett Packard, Oracle, Pitney Bowes, Wells Fargo, American Express y British Airways, entre otras).

El Mercadeo Uno a Uno, es una forma de mercadeo de relación directa, aunque no todo programa de relación directa es Mercadeo Uno a Uno. Para ser un mercadólogo genuinamente Uno a Uno se tiene que tener la capacidad y voluntad para cambiar la conducta de la compañía hacia los clientes individuales, y la información que de cada uno de ellos se desprende, basado en lo que aprendemos de ese cliente y las necesidades que nos expresa.

Para implantar el mercadeo uno a uno en una empresa se debe seguir unos pasos, que permitan desarrollar programas de manera secuencial para lograr la satisfacción y lealtad de los clientes mediante un proceso de adaptación gradual.
Los pasos son:
• Conocer al cliente: consiste en crear una base de datos de todos los clientes que tenga la empresa. Conocer no sólo su nombre, teléfono o dirección, sino sus hábitos de compra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos, sus gustos, necesidades, preferencias, consultas que haya hecho, etc. Todo esto con el fin de identificar individualmente a cada cliente y hacer que se conviertan en un objetivo de gran valor para la empresa.
• Diferencia entre clientes: no todos los clientes son iguales. Tienen diferente valor para la empresa, algunos tiene mayor valor y otros menos, o tienen diferentes necesidades que pueden ser satisfechas por la compañía. Por lo tanto se tiene que reconocer a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia para la empresa, es decir, los clientes más valiosos.

A estas personas se les dará un trato especial, no se les descuidará nunca, enviándole información actualizada, invitándole a eventos especiales, y realizando un sin fin de actividades personalizadas, que generarán un nivel de confianza y lealtad por parte del cliente, haciendo que éste se sienta importante y no cambie sus hábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejores consumidores.
• Interacción con el cliente: una vez conocido y diferenciado el cliente, se entra en contacto con éste de manera personalizada, generando una comunicación en la cual se sabrá qué productos o servicios específicos está buscando un consumidor y la empresa deberá adaptarse a la medida de sus necesidades, con el fin de seguir una estrategia de crecimiento sostenido o proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la información que se ha obtenido.
• Personalizar productos o servicios: Los productos, servicios y valores que ofrece la empresa deben tener la suficiente flexibilidad para ser adaptados a los requerimientos y necesidades de cada cliente individual que tenga el valor apropiado para la compañía.

En este paso, influye en gran manera el nivel tecnológico que pueda tener una empresa para adaptar sus productos o servicios a las necesidades de cada cliente y así la empresa debe tener los recursos necesarios para satisfacer los requerimientos individuales de cada consumidor.

Se puede decir definitivamente como lo manifiesta la cátedra de mercadotecnia del programa de la especialidad de gerencia de la Calidad y Productividad del Área de postgrado de Faces, que el mercadeo uno a uno es la relación existente entre una empresa y sus clientes, a través del cual se conocen y se determinan los gustos individuales de éstos, sus hábitos de consumo, su frecuencia de compra, etc., con el fin de enfocar, por parte de la empresa, todos sus esfuerzos y estrategias, para asegurar la fidelidad total del consumidor.
En este tipo de marketing, no sólo se escuchan sugerencias sino que se interactúa con el cliente individualmente, creando un clima de mayor confianza y seguridad que repercutirá en mayores beneficios para la empresa.
Para implantar el mercadeo uno a uno en una empresa se debe seguir unos pasos, que permitan desarrollar programas de manera secuencial para lograr la satisfacción y lealtad de los clientes mediante un proceso de adaptación gradual.

Es necesario por tanto :
• Conocer al cliente: consiste en crear una base de datos de todos los clientes que tenga la empresa. Conocer no sólo su nombre, teléfono o dirección, sino sus hábitos de compra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos, sus gustos, necesidades, preferencias, consultas que haya hecho, etc. Todo esto con el fin de identificar individualmente a cada cliente y hacer que se conviertan en un objetivo de gran valor para la empresa.
• Diferencia entre clientes: no todos los clientes son iguales. Tienen diferente valor para la empresa, algunos tienen mayor valor y otros menos, o tienen diferentes necesidades que pueden ser satisfechas por la compañía. Por lo tanto se tiene que reconocer a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia para la empresa, es decir, los clientes más valiosos.